Basi fondamentali

Perché una PMI ha grossi debiti

Se è vero che gli ultimi anni non sono stati facili per nessuno, va anche detto che aziende che hanno accumulato grossi debiti in realtà hanno anche fatto macroscopici errori imprenditoriali (il più delle volte passati inosservati e quindi reiterati).

Innanzitutto cerchiamo di definire meglio il concetto di “grossi debiti” e poi analizziamo quali possono essere le vere cause.

I debiti di un’azienda andrebbero rapportati non al fatturato ma all’utile medio. Se si sono accumulati 100 mila euro di debiti su un fatturato di 1 milione di euro dovrei sapere in quanto tempo potrei risanare la mia situazione, in base al margine vero (e non a quello di contribuzione). Ad esempio, se il margine vero è del 10% mi occorrerebbe circa un anno per appianarli (i 100 mila di debito sul milione di euro di fatturato).

Ovviamente ci sono porzioni di debiti legati a investimenti a lungo termine (il capannone nuovo, oppure il cambio di macchinari) che però andrebbero valutati a parte. In questo momento concentriamoci solo sui debiti legati ai fornitori standard (bollette, stipendi, chi ci rifornisce la materia prima etc).

Ebbene, se i debiti con i fornitori standard fossero difficilmente sanabili in un anno vorrebbe dire che, imprenditorialmente, sto commettendo GRANDI errori.

Vediamone alcuni:

1. Servizi/prodotti di scarsa qualità. Inutile girarci troppo attorno, se stai accumulando debiti col mercato è perché hai creato tempo addietro clienti insoddisfatti. La prima controprova di questo è chiamare i propri clienti, partendo da chi non ha pagato. Il fatto che un cliente ti metta alla cima della lista dei pagamenti o in fondo (“se rimangono soldi a fine mese paghiamo, forse, anche lui) è significativo. E i clienti stessi avranno molte indicazioni da darti su cosa devi migliorare, se li vorrai davvero ascoltare senza considerarli dei “rompiscatole”.

2. Promesse non mantenute. Questo è un discorso diverso dall’effettiva qualità del prodotto/servizio, ed è il classico errore delle aziende che investono solo sul marketing senza adeguare internamente la propria struttura operativa. Io prometto di essere il “più” di tutti gli altri mentre questa cosa non è vera e sono solo uno dei tanti. La differenza tra l’aspettativa creata e ciò che poi offro in termini di vero valore aggiunto è così scarsa che il cliente si reputa insoddisfatto e scontento. A volte mantenere un profilo leggermente più basso è meglio.

3. Incompetenza. Non finiremo mai di ripetere che oggi la competenza tecnica non basta, anzi, è al massimo un 50% di quello che il mercato richiede. La vera competenza è sui particolari, sulla capacità di relazionarsi con gli altri (clienti, fornitori, collaboratori), sul saper gestire le crisi, sul saper fare network. Senza queste competenze l’azienda soffrirà inevitabilmente, poiché la sola conoscenza tecnica è reperibile ormai ovunque.

4. Scarsa capacità di gestire le finanze. Di questi tempi avere il cash flow sotto controllo settimanale (dove possibile, o al massimo mensile per le aziende più strutturate) è assolutamente fondamentale. Per accumulare tanti debiti bisogna aver perso il controllo delle entrate e delle uscite per molto tempo. Scoprire l’andamento economico aziendale a fine anno (dal commercialista) è di solito un’autopsia.

5. Insufficiente spinta commerciale. I clienti non bussano più alla porta. Non entrano più in negozio. Non ti chiedono i preventivi. Devi essere tu a proporti e a fare in modo che ti preferiscano a tutti gli altri. La mera presentazione di un prodotto o di un servizio, l’uomo brochure che va in giro a spiegare cosa vende o il classico raccoglitore d’ordini sono tutte specie in estinzione (per fortuna).

6. Pessima reputazione. Un tempo era il “passaparola”, ora è internet. Se scontenti un cliente, in pochi minuti puoi avere un effetto virale incontrollabile che tenderà a diffondersi senza poter fare nulla per fermarlo. Ovviamente non parliamo di piccole cose, ma di aspetti così evidenti e macroscopici da diventare indifendibili nei confronti dei futuri potenziali clienti.

Ci sono, ovviamente, altri motivi che possono incidere e determinare l’accumulo di grossi debiti, ma questi per una PMI sono tra i principali. Purtroppo è più facile attribuire tutte le colpe alla crisi o ai clienti rompiscatole, piuttosto che affrontare e gestire le vere cause. Con le conseguenze che sappiamo.

(Articolo tratto da Fabrizio Cotza Blog)
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Informazioni su Fabrizio Cotza

Sono un BusinessMan Angel, ovvero affianco imprenditori, manager e professionisti nella gestione della loro attività. Ho fondato e dirigo due società di consulenza e formazione, All Winners e Formazione Sovversiva. Dal 2009 sono Presidente del Network di aziende eccellenti Winner Group. Ho fondato nel 2015 Happy Academy, un progetto senza fine di lucro che aiuta i ragazzi ad inserirsi nel mondo del lavoro. Ho scritto "Per fortuna c'è la crisi!" e il "Libro SalvaVita". Contatti e maggiori informazioni: www.fabriziocotza.com f.cotza@all-winners.it

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