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Marketing e vendite

Questa categoria contiene 7 articoli

Il Professionista del Futuro

“Perché alcune persone perdono il lavoro ed altre ricevono costantemente nuove proposte?”,  “Con quali criterio le aziende selezioneranno in futuro i loro collaboratori?”, “Quanto incidono le competenze tecniche e quanto le doti relazionali?”, “Come essere certi di essere considerati indispensabili dai propri titolari e dai clienti?”, “Quali sono le basi indispensabili da avere per rendere vincente una start-up?”.

Per rispondere a queste domande dobbiamo prima capire cosa sta succedendo nel mondo del lavoro e nell’economia in generale. Potremmo dire che si stanno rafforzando due tipi di richieste, totalmente diverse tra loro:

1. Richieste di prezzi sempre più bassi (e di collaboratori con stipendi sempre più bassi).

2. Richiesta di eccellenza assoluta (o di collaboratori con competenze superiori alla media).

Nel primo caso ogni considerazione diventa superflua, dal momento che rivaleggiare con merci provenienti dall’oriente o con lavoratori extracomunitari disposti a tutto diventa impossibile. L’unica alternativa rimane il secondo caso, ovvero accrescere la propria qualità o le proprie competenze per essere preferiti da chi cerca il meglio.

Per quanto riguarda i prodotti o i servizi è molto semplice capire cosa intendiamo per qualità, meno facile è invece comprendere quali sono le competenze che rendono oggi (e renderanno in futuro) ambito un collaboratore o un professionista.

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Il decalogo del brand emozionale


  1. Da consumatori a persone:i consumatori comprano, le persone vivono.
  2. Da prodotto a esperienza: i prodotti appagano i bisogni, le esperienze appagano i desideri.
  3. Da onestà a fiducia: l’onestà è attesa. La fiducia è coinvolgente e intima. Ma ha bisogno di essere conquistata. Continua a leggere

Cos’è il Mystery Client

Quante volte sarà capitato di chiedersi: “Chissà come si comportano i miei collaboratori quando nessuno li osserva…”. Non per mancanza di fiducia, ma semplicemente per osservare in che cosa li si potrebbe aiutare o correggere senza demotivarli o farli sentire sbagliati.

Per ovviare a tutto questo si sta diffondendo ultimamente un servizio molto utile, chiamato “Mystery Client” (o Mystery Shopper). Il Cliente  Misterioso, come dice la parola stessa, è un professionista che finge di essere un cliente (o un potenziale cliente) per osservare determinati fattori concordati con il titolare dell’azienda.

Di solito gli aspetti più interessanti su cui ci si sofferma sono:

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Come fare marketing efficace a costo zero

Quando parliamo di marketing vi sono da fare delle distinzioni molto importanti, a seconda che ci si rivolga a clienti già attivi piuttosto che a potenziali clienti.
Un’attività poco diffusa è per esempio quella di raccogliere ed utilizzare i nominativi dei clienti che in passato hanno già utilizzato i nostri servizi. Questa “banca dati” rappresenta una vera e propria miniera d’oro che, se ben sfruttata, darebbe immediati ritorni a fronte di investimenti minimi.
Per esempio è stato studiato che semplicemente contattando tramite mail o sms tutti i clienti della banca dati il fatturato di un professionista aumenta in media del 15% nei successivi tre mesi.

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Le migliori domande per un venditore

Il grande esperto di vendite Jeffrey Gitomer sostiene che “se fai domande intelligenti, capiranno che sei intelligente, se fai domande stupide…“.
Osservazione perfetta nella sua semplicità, al punto da apparire stupida!

Ma per comprendere al meglio la differenza tra i due tipi di domande, cominciamo a soffermarci su alcune della categoria “stupide“:

1. “Mi può parlare un pò della sua azienda?” oppure “Come sta andando il suo settore?“. E’ una totale perdita di tempo per il cliente. Il tuo compito è scoprire questo tipo di informazioni prima che lui ti riceva, perchè ti ha dato appuntamento per ottenre da te proposte, idee, soluzioni e non per raccontarti un pò di sè o della sua azienda. Ottimo inizio!

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