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Marketing e vendite

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Il vero ascolto nella vendita

Ormai si è tutti concordi nel ritenere che l’efficacia nella vendita, così come nella comunicazione in generale, è determinata in massima parte dall’interesse che si riesce sinceramente a nutrire verso il proprio interlocutore, ponendo il massimo ascolto su ciò che lui dice piuttosto che su ciò che si vuol vendere.
Cosa apparentemente semplice, ma al contrario molto molto complessa o meglio poco naturale e spontanea per noi essere umani.
E facendo riferimento ad alcuni importanti studi effettuati dall’Università di Amburgo negli anni ’80, possiamo comprenderne più approfonditamente i motivi.
Infatti lo psicologo Friedemann Schulz von Thun ha validamente proposto quattro diverse dimensioni della comunicazione (rappresentate come 4 lati di un quadrato):

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