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Pianificazione ed organizzazione

Questa categoria contiene 8 articoli

Come fare le riunioni con i venditori

Molto spesso le riunioni sono viste dai venditori (e di riflesso anche dai direttori vendite) come delle attività quasi superflue, come se rappresentassero delle pause coercitive: da alcuni quindi gradite per il “relax da ufficio” che tutto sommato regalano; da altri invece vissute solo come un tortura rispetto al benessere che si prova a star fuori all’aria aperta, oppure con i clienti, a fare qualcosa di “realmente produttivo”.

Questo è il caro prezzo da pagare da parte di chi deve tenere delle riunioni, senza soffermarsi sufficientemente su tutti gli strumenti in grado di trasformarle in opportunità di partecipazione, di reale produttività e di ricarica mentale. Per raggiungere questo scopo, ogni incontro dovrebbe basarsi su una struttura ben delineata e mai lasciata al caso, del tipo: “Incontriamoci e poi vediamo cosa succede: qualcosa ne verrà fuori”.

Dovrà, inoltre, essere comprensiva di almeno cinque ingredienti fondamentali.

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Il controllo di gestione in una PMI

Nel mettere controllo su tutti i numeri della tua azienda dovresti attenerti alla più banale -quanto trascurata- delle verità: il fine di ogni attività consiste nell’ottenere entrate superiori alle uscite. Questo comporta che ogni spesa dovrebbe essere fatta rispondendo prima a questa domanda: che tipo di entrata genererà?

Investo per fare il capannone nuovo. Bene. Quanto incasserò in più grazie al capannone nuovo? Assumo una nuova persona. Quanto mi dovrà rendere in più questa persona per coprire i costi del suo inserimento? Cambio il gestionale. Quanto mi farà produrre in più il gestionale nuovo?

Se le risposte a queste domande sono vaghe abbiamo un problema: stiamo sperperando la ricchezza della nostra azienda. Inizia quindi a cambiare il tuo punto di vista, considerando i soldi che spendi come un investimento che deve portare ad un risultato chiaro: maggior entrate per l’azienda.

La nostra attenzione però non dovrebbe essere rivolta solo alle uscite, bensì anche alle entrate.

Ci si concentra quasi totalmente sul “produrre” o sul “vendere” dimenticando che il fine di queste attività sta negli incassi. E così si scopre che in azienda nessuno è incaricato di recuperare i crediti, oppure chi è incaricato non lo sa fare. Questa superficiale gestione delle entrate porta spesso l’imprenditore a diventare schiavo dei fidi bancari, sperperando così ulteriore ricchezza. Ma l’affidarsi in modo “pigro” alle banche, così come la scarsa attenzione al recupero crediti o agli acquisti fatti, sono solo alcuni dei modi in cui si possono erodere gli utili.

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Il pannello di controllo di una PMI

Il titolare di una PMI deve essere abile nel “prevedere” il futuro a breve/medio termine, pianificando tutto lo sforzo dell’azienda (Commerciale, Produttivo e Amministrativo) con un margine di almeno 6 mesi e aggiornando le previsioni costantemente (almeno ogni mese).

Per fare questo serve un Pannello di Controllo Strategico che è la pianificazione finanziaria di tutta l’azienda che comprenda 3 aree:

– l’andamento del flusso di cassa

– una previsione dell’andamento del magazzino in base alla previsione delle vendite

– una previsione della redditività dell’azienda

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